天地汇徐水波：十年磨一剑，坚持行业本质是使命

在实体经济对成本结构非常敏感的情况下，降本增效是企业在正常情况下采取的必然措施。

中国经济进入新常态，2015年末，中央政府提出供给侧改革，引导各行各业进行发展创新，在物流领域定的方向是“降本增效”，天地汇创始人徐水波认为，这准确概括了物流行业改革和创新的真正需求。

不惑之年的作为

徐水波说，物流供给侧改革的重心是占比95%的B2B物流，尤其占比75%的公路物流领域，而非马云所说的B2C物流。在公路物流亟待突围的时代，他坚信中国公路物流必须走集约化、专业化发展道路，必须围绕供应链协同为核心，依托互联网技术，才能实现跨越式发展。

“产业互联网创业就是坚持行业本质，守正出奇，弯子绕大了，能不能绕回来，难说！”

面带微笑、烟不离手、言谈风趣直率、语出惊人，这是网络百科对徐水波建的标签，经过与徐水波面对面的交流，亿欧发现用这些词语来介绍，并不为过。

1997年仅26岁的徐水波就担任世界五百强企业的人力资源总监，2007年开始加入TNT中国区，并担任人力资源总监，又临危受命兼任天地华宇常务副总裁，力挽狂澜带领天地华宇走出整合危机，成为TNT史上第一位中国籍CEO；2009年带领天地华宇核心团队，推出中国公路快运市场上首个高端快运服务产品“定日达”，仅一年时间，业务积累达3万客户。

作为全球物流行业四大家族中国唯一的本土企业负责人，徐水波在2011年因“玻璃天花板”的存在而选择离开天地华宇，加入传化物流担任CEO，已过不惑之年的徐水波于2013年7月创办天地汇。

徐水波告诉亿欧，从2007年到2017年，是十年磨一剑，他一直在践行对自己的承诺，还是想要有番作为。

如何守正出奇

天地汇成立于2013年7月，2014年9月获得启赋资本A轮独家投资，2015年底完成一亿美金B轮融资。继今年5月份天地汇推出“天地卡航”以来，最大限度发挥了运力效能，降低空驶等待时长，据天地汇执行总裁何常春介绍，截至今年11月份，天地汇全国甩挂收入突破1亿元，保持月环比40%的增长速度，2017年将实现超过40亿的甩挂收入，在行业排名第二；现有物流园区59个，投入运营的有32个。

徐水波告诉亿欧天地汇近期并没有融资的打算，他一直强调天地汇从不乱花钱，去年行业内最大的一笔融资够天地汇3-5年的运转没有问题，另一方面公司收入主要来自服务和效率优化后的佣金，相比之前有5倍的增长，业务亏损相对下降，有很大机会在2017年打平盈利。

徐水波曾多次在公开场合表示天地汇在一开始就看清了该走的路，并且三年来，天地汇的模式没有超过5%的摇摆，这与他多次强调要把握行业的本质使命不无相关。

天地汇围绕的是“互联网+物流园区”打造全国公路港园区连锁的物流平台型企业，在大数据的积累下，实现制造业、商贸业和物流业的联动，提供产业集群式创新供应链解决方案，被外界同时也包括天地汇内部团队称为是“物流淘宝”公路物流电子商务平台。

正如何常春所说，对于物流行业创业者而言，各自都有一套逻辑，也会选择不同的切入口，而天地汇选择的入口是物流园区。

车货匹配是伪命题

徐水波并不避讳与同行业进行比较，并敢于发言，在他看来车货匹配是个伪命题。他认为，物流中最痛的不过是货主的需求，车多货少，供大于求，车货匹配APP如果显示出货源不足供司机选择，采用谈项目的方式推进，通常还只能提供整车而不能解决零担的问题，这与传统物流公司的发展无异。

货主的核心需求是高效、便捷、成本低，但是从整个行业的成本结构看，可以简单地分为交易端和服务端，交易成本也就是车和货匹配的环节，所占费用和物流总运费的10%左右，而运输过程中的成本占到了80%-90%，但大多数物流平台，受传统互联网的影响，只关注交易端，“事实上交易端可以优化的空间非常有限”。因此，平台要做，但不能只关注这一点。

绕不开的线下场景

物流行业三要素是货主、三方和专线，专线对司机来说是需求侧，而司机始终存在供给侧，并且严重过剩，徐水波认为像传统互联网一样花大钱去发展供给侧的会员是没有意义的，天地汇主要发展与货源有关的会员如货主、3PL、和专线。而这些中间主体基本都是在物流园区展开交易，货物的交易达九成以上，货物集运在园区内，这是绕不开的线下场景。

据天地汇前期调研发现，全国800多个有特点的物流园区，大部分由非物流行业的地产老板投资，并且各个园区之间没有联系，园区收入单一，90%来自物业出租，60%以上园区存在招商不足。天地汇认为园区本质上是一个物流市场，聚集着大量信息流、资金流，里面有巨大的商机。

徐水波说，目前中国物流成本高的三大点在于交易、运输和资金环节，围绕车辆和运输效率的根本性提升是重要出路，发达国家通用的甩挂运输方式就是行业发展的方向。

甩挂运输的前提条件

运输服务除了油、路桥费这些固定成本外，最重要的点在于效率的低下，表现在：运输方式落后，中国车辆月行驶里数平均在1.2万公里左右，而国际上的在3.5公里；中国物流的接力是临时合约，协同性差，过程中管理成本高。

国际上甩挂运输可以优化23%左右的成本，接近提升2倍的车辆行驶效率，但是在这之前，国内甩挂没能做起来，原因是线路两端需要集约化的货量，并且两边货量均衡，需要有对车、挂、司机和仓库分离管理的能力。

天地汇在有了一定货量的基础上，通过平台进行调度，来解决单边运输货物不均衡的问题，这考验的是作为第四方平台的管理协调、强设计和节奏把控能力。

亿欧了解到，天地汇从2015年10月的股东大会上切入卡航甩挂作业，经过两个多月的时间，成本下降12个点，于是2016年年初开始“复制战”的准备，截至今年7月，天地汇卡航甩挂线路已覆盖83条，月营业额超过1亿元。

天地汇曾发布“千亿梦想三步走战略”，目标是到2020年天地汇实现超过1000亿的运费交易平台。在2014-2015年实现30个平台的布局，100亿元收入；2016年-2017年完成60个平台布局，500亿元的平台营业收入；2018-2020年完成100个平台布局，实现1000亿元的营收。

据透露，截至今年12月，天地汇平台运费交易额已突破600亿元，提前完成第二阶段目标，详情以及2017年新目标将会在近期发布会上进行披露。

徐水波说：“天地汇现在已经不是要求一个人做到100分的阶段，而是需要N个人做到60分。”

如果说做平台的人都有各自的支点，那从天地汇的发展趋势来看，毫无疑问它已经找到了相应的杠杆。