速递易野蛮生长背后的最后100米商业野心

挟终端以令诸侯：速递易野蛮生长背后的最后100米商业野心

（精驿行标杆研究系列004-伍洋/dandy_wu出品）

　　如今，随着电商的崛起，快递行业的发展也可谓惊人。在看似饱和的快递市场里面如何分一杯羹？于是出现了一个新新物流产品“智能快递柜”，在成都和重庆申根发芽的大树正在悄无声息的覆盖全国，他就是众所周知的速递易——在2016年双11那天以激进收费方式站上头条的它。它给我们带来了哪些惊喜呢？一个从不成熟的商业模式开始，之后能逐步强硬收回定价权的过程，其中究竟暗藏着速递易在最后100米怎样的商业野心？

　　1、野蛮生长：速递易雏形的形成

　　速递易是三泰电子旗下的公司，从2012年下半年开始从事这个行业，结合着金融社区化和社会电商化的基础（总公司三泰电子给银行做金融服务十多年，从软件、硬件、解决方案、BPO等方面积累了技术和客户）。早在2012年10月27日，第一次公开融资就得到了6000万的天使基金，开始了商业模式的雏形——24小时自助便民服务网格平台及建设项目。期初项目设想是为快递公司提供最后100米的一个投递解决方案：将在各个小区、写字楼、学校放置快递柜，快递员扫码投放包裹，用户接收短信提取快递。与此同时，当时成立的全资子公司“成都我来啦网格信息技术有限公司”就是整个速递易的雏形。当时国内自提货柜这个行业基本等于空白，有巨大的商业前景。

　　迎合市场，速递易业务的上线选择了当时最受欢迎的模式O2O，它作为快递物流最后一步的物流终端接入端口，该公司的数据可以直达用户，在大数据时代的浪潮下，深受资本的喜爱。所以，三泰电子公司股价一路疯涨，投资人对业务的前景和信心及其充足，江湖人称“三太子”。据当时统计，使用投递终端快递员的效率可以提升一倍。对于快递公司来说，相当于可以减少一半的人员成本，同时投递和取货的时间变得更自由，对于效率来说做到了进一步提升。

　　速递易的发展逻辑是先让速递易曝光度增加，给市民带来最末端的一种便利，如果得到用户的认可，它们再向上游去拓展业务线。实际上，在起步阶段，速递易作为快递末端的一个解决方案，十分关注物流和电商本身，当时的想法是，最好是和上游的电商签约，最终目的是让电商的所有客户购买东西后就选择送货到速递易智能快递箱。但是，事不如人愿，由于产品的特点和市场化竞争，速递易不可能一开始就能吸引到上游的企业客户，所以他的发展方向很快就调整为“自下而上”。这时期速递易的亮点是：不再是单方面粗暴的给B端提供解决方案，而是摸索着最直接的市场需求。在拓展初期，也许B端都不知道他们在干什么，但速递易却是老实的去做着C端的事情，改变着C端的一个消费模式，训练C端的消费习惯，进而去影响B端做的事情，去得到B端的关注。从末端的客户黏性建设，直至引起前端的关注。没过多久，好事就找上门了。

　　一直到2013年底的时候，速递易已经基本在1线城市铺开，共计约1200个社区，投递包裹量也已达到令人惊讶的500万个。2014年3月24日，三泰电子股市收盘累计上涨549.47。2015年7月29日，出尽风头的速递易终于得到了物流及电商巨头的关注，丰巢科技、顺丰投资、普洛斯与速递易签署了投资协议书；两天后的31日，速递易与6家快递巨头（圆通、申通、中通、百世、韵达、天天）签署了战略合作框架协议，就速递易业务展开深入合作。连阿里巴巴的菜鸟都来到速递易对合作事宜进行沟通协调，将提供相应的技术支持，如将速递易自提柜作为消费者网购可选择的收货地址，同时可提供结算、代收代付服务等。至此，野蛮生长的速递易算是奠定了江湖地位。

　　2、竞争格局：最后100米的物流江湖

　　尽管这么多快递大佬与速递易签约，但并不意味着这个最后100米的物流江湖就十分太平。

　　2015年，中国快递市场业务量达到206亿件，增幅达到48％；今年继续高速增长，年底已经突破300亿件大关。如此巨大的快件量，正对传统快递业务的低效环节形成倒逼，意味着“最后100米”的巨大商机。速递易挖掘到了电商的崛起带动自提货柜的需求，也许他不是第一个做，但是绝对是发展最快的。

　　2015年的自提货柜市场可谓是百花齐放，对智能快递箱的重视体现了快件交互细分领域的市场价值和社区O2O入口价值。在新市场中竞争可谓极其残酷，对于这种朝阳行业，任何一个资本巨鳄不会放弃任何可以瓜分市场的机会。

　　同时出现国内智能快递柜生产运营企业还有很多，比如，申通、京东、E邮柜、收件宝、丰巢科技等均是免费使用的，其中表现最为亮眼的无非是丰巢。

　　2015年4月8日深圳市丰巢科技有限公司注册成立，首轮获5亿注资。

　　2015年6月6日丰巢&五大股东发布联合公告宣传正式成立。

　　2015年7月首创快递柜自助寄件功能且具备开放接口能力。

　　2015年11月开创快递柜微仓新模式助力双11物流高峰。

　　2016年4月在提供末端物流服务完整度方面，丰巢推出专业市场版的柜机运用于高校、厂区等场景。

　　2016年6月丰巢再获原班股东5亿增资。

　　2016年7月丰巢上线收发系统，支持拓展共同配送新业务，提升末端物流行业整体运从丰巢的发历程可以看出，其发展的还是较为顺利的，且已经实现了盈利。

　　顺丰是“丰巢”快递柜建设的主力参与者，未来他们的快递柜有可能出现在顺丰商业的社区店、各类物流服务的驿站、电商O2O的展示门店，以及物业管理企业的中央服务体系中。他们的远景目标是：早市买的菜、血拼后的商品、旅游时给朋友买的手信，直接就可用“丰巢”送达。丰巢问世前后，菜鸟驿站的建设也明显加速。继2015年5月协同快递企业加快在高校布局服务网点，在全国设立了500个校园菜鸟驿站后，6月百世汇通和圆通加入菜鸟驿站，向社会开放其末端代办点为公共自提点，三方合作站点年底目标为10,000家。此前2015年4月，中国邮政也曾向社会开放5,000个自提网点，作为菜鸟驿站为网购用户提供代收服务。而蜂巢并不把三方、电商、快递、第三方自提货柜等当成自提货柜的竞争对手，不同的商业模式（丰巢是想做前段的一个末端补充，而速递易是想用末端去影响前段）让他们的合作姿态更加开放，只要满足一定条件，即可申请成为菜鸟驿站合作平台。申请入驻菜鸟驿站平台、投递员派件、收件人收货均免费。这样的百花齐放局面是速递易不愿意看到的，也是希望能看到的。不愿意看到的是竞争，希望能看到的是当时选择的最后100米快递解决方案得到资本和市场的认可。

　　无论如何，在不远的未来，快递最后一公里的竞争会愈演愈烈。特别是随着丰巢的问世，像速递易这种没有快递企业做支撑的第三方压力更大。行业之间的竞争一定是在快递公司、电商企业和第三方运营公司三者中展开。未来快递公司投递柜的选择在一定程度上决定着第三方运营公司生死。电商类自提柜企业像寄生类企业，寄生在阿里等电商巨头土壤上，可以和寄生平台深度捆绑，结成利益共生体，从销售端来绑架用户。

　　互联网时代，流量井喷变现可谓只有一个点，有时候只有行业老大才能摸到，老二只能看着资金的长河断流。所以，方向比坚持重要，“一个柜子”，成功运作可能成为“招商银行”，失败运作则就是一个铁皮柜。硬仗已经开始，狭路相逢智者胜。

　　3、初见成效：速递易挟终端以令诸侯

　　尽管在一定程度上得到认可，但速递易做快递包裹的事，快递行业就会认为，这是我的蛋糕，你凭什么来做？这就会有很多矛盾在里边，速递易需要慢慢形成一个可以平衡各方利益的方案。况且，现阶段普通快递柜节省部分登门揽件和派件的人力等成本有限，原因是承接“标准小件”，不会带来大面积的物流降低成本，也决定它在短期内不能广泛代替人工，所以也就丧失了对快递行业的要价话语权。这是速递易需要解决的难题。

　　2015年开始，速递易尝试向互联网进行转型。年初公司名称由“成都三泰电子实业股份有限公司”正式更名为“成都三泰控股集团股份有限公司”，建立控股集团管理架构，强化公司向互联网企业转型的决心。这一年的财报显示，三泰控股的亏损比上一年扩大到9200余万元。但是，应该看到的地方是，截至2015年8月14日，速递易APP用户100万个，柜台布局5万余个累计投放了1.866亿个快件，相比较2014年增长了9倍，线下柜面与线上APP的闭环状态基本形成，转型初见成效。套用了最基本的互联网金融模式——大量资金迅速占领市场，获取用户流量，进而产生大数据。在如此血腥的新新市场，占领速度直接决定企业生死，O2O的流量入口价值是靠数量来体现的。

　　为了实现转型目标，三泰控股一方面保持传统业务适度增长，保证利润不下滑；另一方面要开展社区O2O服务平台布局，其社区O2O业务线下载体速递易要进入更多社区，形成更大规模，占据社区入口形成卡位优势。在2015年三泰控股也完成了资本注入、生态圈打造等一系列大动作：一是收购了烟台伟岸科技控股公司来进军互联网金融及保险行业；二是与四川骏逸富顿科技优信公司签订战略合作协议，来支撑真个社区O2O的闭环；三是前面介绍到的与各电商巨头以及物流巨头签订战略合作或者认购股份来抢占市场，四是与各大生活服务商、垂直电商合作达成合作。

　　总体来说，2015年业务高速拓张的同时，围绕社区O2O的服务也得到快速增长。在增值业务上面也有所突破，2015年三泰控股已经与近百家城市社区服务商、全国性电商、垂直电商签订了战略合作协议，包括富顿医疗、汇银、宜家、天虹、绿链等；引入了包括五粮液、剑南春、泸州老窖、中建地产等大型企业与品牌在速递易上投放广告。同时，升级速递易终端设备，除原有快递柜外，已经在成都导入冷链柜、多屏柜等线下体验交付智能终端设备，构建多渠道的入口和流量变现场景。

　　2016年，第一季度末，速递易已覆盖79个城市的五万多个小区，网点超过5万个，累计用户达到4千万户，APP端用户都已经达到300万。几乎能达到盈亏平衡点，实现盈利3.3亿，净利润-327万，亏损缩窄92%。看似进步很大的速递易，依然感到了资金回笼的压力，速递易在收费方面乃争做行业先，在双11打响了战斗的第一枪，此次举动明显动了同行的奶酪，以流转率为名，把双手伸进了C端的钱包。同时，在与物业公司的沟通上，目前速递易已经跟知名的地产商都签署了协议，今后速递易智能柜将成为物业的标配，只要有小区建成，就会有一个速递易智能柜配套。速递易成为全国最大的智能自助收货终端平台雏形已经建立，似乎也拥有了挟终端以令诸侯的实力。

　　4、野心勃勃：最后100米生态圈的商业帝国

　　智能快递箱的收费方向主要包含三个方向：一是向快递企业收投递费；二是向用户收取逾期费；三是收取广告展示费用。最开始，速递易智能快递箱的收入结构是客户超期包裹收费+传统广告收费+快递收费试点+区域性业务寄件收费试点。速递易对超期包裹收费1元/天，快递员派件收取0.5元/件，传统广告收费1000元/点。然而，这些费用基本上只能满足基本运营，前期大量的投资需要谁来买单？投递柜和自提柜甚至是自提点，单独盈利的可能性不大。但是挖掘自提柜深度的价值才是重要的——“它是快递商的全天候机器手，在揽件和派件，提供便捷服务。它更是快递商价值链上的隐形抓手，利于挖掘社区消费数据，发掘潜在商机。”这些暗藏在最后100米智能快递箱生态圈的商业机会，正是速递易的商业帝国野心。

　　速递易属于第三方设备供应商，如何差异化和多样化布局自己的最后100米终端显得尤为重要。速递易也许有着这样野心勃勃的商业计划，通过挖掘快递（提供商品类型）、网购（提供消费习惯）等带来的数据，再加上自己本身建立的相对成熟的O2O闭环，来提供更个性化的储存方案及整合数据资源（优化自己的货柜配比及提供更多增值的服务），立足于建立自己的细分市场，提高自己的客户粘性，从而打造属于自身的最后100米商业帝国。

　　我们认为，为了做到这一点，速递易应该从5个方面做好自己的事情：一是做好与快递企业的衔接工作，二是拓展自己的广告市场，三是建立好自己的支付金融圈，四是与电商的合作刺激消费，五是社区内O2O的深度开发。三方寄存柜公司生存空间本来就不大，速递易重点就应该放在自己先入为主的O2O数据优势，用自己的APP及快递柜屏幕来提供更多的O2O服务（外卖、缴费、下单、支付），更进一步增加用户的粘度。

　　今年11月，我国物流实战研究机构精驿行供应链创始人蒋啸冰率先提出了现代物流2.0时代的观点，认为我国从2011年开始就开始进入网络化、平台化、智能化（物联化）、绿色化、金融化、大数据化与生态化的现代物流2.0时代。速递易从野蛮生长开始到逐步形成自己的江湖地位与商业野心，正好把现代物流2.0时代的特征表现得淋漓尽致。在未来的一段时间内，这样的商业标杆如果按照蒋啸冰独创的“物流产品”理论进行商业演进，我们相信，速递易也许能更快地成为最后100米生态圈的商业霸主。